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何烨:避开同质化竞争 巧取福州市场

DATE:2017-02-05 READ:60 关键词:福州装修,装修市场,何烨,家装设计,装修公司,有家装饰

    在福州,提起有家装饰,可谓家喻户晓。从闽发西湖到迁址二环路晴园虹锦,有家演绎了一场“转型战”。“大店”策略,规模领跑福建市场,让有家装饰焕然一新。不仅吸引顾客纷至沓来,就连同行也对有家刮目相看。而领航这一切腾飞的,正是有家装饰董事长何烨。


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  近两年,全国家装市场行业洗牌加剧,而有家装饰却以稳健步伐交出了一份满意的答卷,并成为全国家装市场中的福建代表。2014年,厦门有家分公司成立,独立办公楼达15000平方米;2015年,闽侯20亩物流园动工建设,软装家居家电卖场盛大试营业。有家装饰历经20多年的发展,宝刀不老,反而以昂首挺胸之势立于家装行业潮头。何烨,将有家装饰的这些业绩归结于团队在模式创新、切准市场和微利快跑三个方面的齐头并进。


  和1个人做“1亿”的生意是小生意,和1亿人做“1元”的生意是大生意

  何烨,厦门大学装潢专业毕业后,几经辗转,开过工艺品厂,做过土建工程,坎坎坷坷发现适合自己的还是家装行业。1995年开始专注从事家装行业,深耕装修市场20余年。“用心设计,绝不能丢母校的脸,业主楼上楼下一比,就知道我们做得好。施工过程中,为了装出满意的效果,我甚至会自己掏钱,把一些不满意的项目敲掉重新做,客户感动,就会介绍新客户。虽然说做得很好谈不上,但是做得很认真,和客户的关系很好。“踉踉跄跄,一年又一年,就这么做下来了。


  “和1个人做“1亿”的生意是小生意,和1亿人做“1元”的生意是大生意。”这是何烨的理念。和1个人做生意,这个人的一点风吹草动,决定你事业的成败,你的生意一夜之间会有可能归零。但和1亿个人做生意,无论大盘什么风险,对你的生意不会有大影响。在这样的理念引领下,有家装饰开始从高端市场走向大众市场,服务的业主越来越多,市场占有率比福州装修公司总和相比一马当先。装修行业竞争的不仅是产品创新,更多的是服务水准。看似简单的服务,被有家硬是做“精细”了。这就是有家的本色。


  市场“分化”,属于我的那一群鱼

  熟悉有家装饰的人,都知道有家装饰的前身是“百年雅美”。6年前,何烨决定从百年雅美转向创立有家装饰时,偶然将品牌名取名为“有家”。一年百万单量的百年雅美装饰,到如今有家装饰在福州市场的占有率,靠的是什么?何烨说,有家装饰选择了一个没有竞争的角落,选择的是其他同行所没有的低利润。


  09年市场低迷,竞争激烈,做不下去就寻求变革,到全国各地调研学习。“原来装修公司都是做高端,我们就做中端的,做大众市场;别人卖电冰箱,那么我卖洗衣机,就没有竞争。“何烨针对市场精细划分,进军大众市场,找到属于自己的盈利模式。


  “ 装修市场分化,就像一个池塘,有浮在水上面的鱼,在水里游的鱼,也有在深层的鱼。客户是细分的,市场也是这样的,各个公司各吃各的鱼,想通吃是做不好的。”“有的装修公司业绩不好,经常会说,市场环境恶劣不景气,其实都是自己不健康。”何烨用“健康”来形容有家装饰在金融大背景下的表现,“我们一直没有受到多大冲击,福州家装市场100多个亿,市场非常大,找准客群,好好做,就可以平稳增长。精耕福州市场,积累到一定阶段,该长个枝就长一个枝,该发个芽就发一个芽。”


  “微利”才能跑得快

  大众市场的特征是量大利微,要做到量大,就得有足够的企业规模。2011年,何烨租下当时规模较大的过万平方米场地,创建了全新的家装帝国。

  目前有家装饰仓库20亩,拥有自己的物流园。以瓷砖为例,单瓷砖一个月可做16个集装箱,量大;先付款,厂家生产,自有物流公司拉回来,这些都无疑都有家装饰拥有话语权,从采购源头上占据了价格优势。保证了“微利模式”顺畅运转。

  “让员工为自己做”,心理没负担的干!

  “有家装饰是每一个员工的,让员工把自己当成老板,让他们意识到不是在给我打工,而是给自己做就可以了。”何烨说道。


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  每个员工像军队里的士兵一样具有执行力,像学校里的学生一样具有学习力,像家庭里的成员一样得到家庭的温暖。“有家装饰的早读课是伴随公司的创立而形成,就连董事长何烨先生也雷打不动地每天参与。公司每月都会购买大量图书:企业管理、市场营销、励志创业、人文历史……应有尽有。每天早晨的八点到九点,是有家装饰的员工在书海遨游的黄金一小时,早读课被当做谋求发展的充电站,每一个人都在学习和进步。


  有家装饰有实施多年的育才计划,除了每天的早读课外,公司每月都安排主管级以上的员工参加专业培训,甚至组团到外地参加集训。虽然企业的人才流失在所难免,但员工的成长就是持久的核心竞争力。


  “100元人民币,95元出售,大家自然都会蜂拥而至。”何烨虽然经营的是装修公司,传达给员工的却是一种信念。好的产品好的服务,不是忽悠客户,不需要员工讲故事,是元气满满没负担的销售。


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  后记:谈及有家的发展,何烨笑称运气好。就像机会是留给有准备的人,小编觉得运气亦是如此!对市场有清醒的认识,对企业有明确的发展战略,对产品质量有坚实的保障,对社会有长久的责任,有了这样的基础做保证,相信有家装饰终能够迎击各种风浪,接受市场的挑战。正正当当地做好自己的事儿,其他的什么也不想。何烨不愿预测未来10年这个行业的发展脉胳。“机会永远属于那些勤劳而又善于创造机会的人,明天,什么事情都可能发生。”

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